販売代理店各社と力を合せ、工務店のリフォーム営業を支援
代理店ルートの商流を活かした拡販戦略
――住宅版エコポイントの反響はいかがですか？
駒氏 非常に大きいですね。エコポイントについて説明会等を開くと、驚くほど多くの販売店や工務店が集まりますし、会場では質問も多く、皆さん非常に真剣です。また、当社のお客様相談室でも、一般のお客様からの問合せが日に日に増えているような状況です。これまで陽の当たらない商品だったサッシ分野へにわかにスポットライトが集中し、業界全体が盛り上がっているんですね。もちろん当社の社内も大きく活気づいていますよ。
――御社の対応はどのような形になりますか？
駒氏 もちろん全社を挙げて支援しますが、製品流通については「代理店制の堅持」が当社の基本理念。今回もこの代理店ルートの商流を活かした拡販戦略を基本に、多彩な支援活動を推進します。中心となるのは工務店ルート。異業種の参入もありますが、基本的にリフォーム需要の48％は工務店経由です。私たちも代理店と力を合わせ、この工務店さんの活動を支援していきます。具体的には研修会等による情報提供、サンプルや各種販促ツールを通じリフォーム提案のノウハウ等も提供し、皆さんが「売りやすい環境」を作っていきます。
――リフォーム提案のノウハウまで？
駒氏 実は当社では、かなり以前から窓（サッシ）やドア、外観・屋根などを素早く、低コストで簡単リフォームできる商品を開発しており、これを核に全国490店のリフォームネットワーク「一新助家（いっしんたすけ）」を展開しています。ここで長年蓄積した豊富なリフォームノウハウは業界屈指と自負しており、これを活かして販促ツールを制作。一新助家のお店と共に工務店様を支援していきます。特に各工務店様が昔建てた物件が今どうなっているのか、工務店様と一緒に洗いだし、リフォーム提案をしていこうと考えています。
制度を理解し、お客様の立場に立った提案を
――販促ツールはどのようなものを？
野口氏 営業現場のニーズに応えて様々な冊子や資料サンプルを作っています。最近好評なのが遮音性能体験機です。これは住宅版エコポイント対象製品として中心となる樹脂内窓「プラメイクE」の遮音性能を、お客様が実際に自分の耳で実感できる装置。営業マンが営業車に積んで運べるようコンパクト化しました。遮音効果は口で説明しても伝わりにくいですが、体験機なら文字通り体感していただけます。また、当商品の快適性や簡単施工を目で見て分かるムービー等も提供しています。住宅版エコポイントの導入で、今まで以上にアプローチの重点をお施主様寄りに近づける必要があるため、全てのツールにおいて、いかにお施主様にわかりやすい表現にするかを、常に留意して販促支援を進めています。
――工務店が消費者へ提案する時のポイントは？
駒氏 基本的なことですが、エコポイントの制度内容を理解し、お客様の立場に立ってリフォーム提案していただくことです。商品はコストパフォーマンス的にもプラメイクEが中心ですが、他にも窓ごと交換する方法やガラスだけ複層ガラスに交換する方法等があり、いずれも当社製品で対応可能です。お客様のニーズに合せて最適な提案を行い、お施主様に納得していただける提案は無論ですが、工務店様やリフォーム店様を中心としたお施主様に関わる皆様自体が潤っていただく事も大切です。そこで当社ではエコポイント専任のプロジェクトチームを作り、法律系、販売系、販促ツール系など担当を決めて、いち早い情報収集と提供を推進しています。
――その他、今後の計画などご紹介ください
駒氏 前述の通り、販促はあくまで代理店ー工務店ルートが中心ですが、他に家電量販店やホームセンター等の異業種との提携も視野に入れています。実現すれば、たとえば家電量販店にプラメイクEのサンプルを並べ、エアコンをお求めのお客様に合せてプラメイクEを提案し、ダブルの省エネ効果にダブルのエコポイントで……という販促ができるかも知れません。また、本年6月からは新たにエコキャンペーンも企画中です。他にも幅広い支援策を展開していきますので、どうぞご期待ください！